Главная/Статьи/Почему падает доходность в e-commerce и что делать ритейлерам

Почему падает доходность в e-commerce и что делать ритейлерам

В первом квартале 2019 года ритейлерам стало сложнее зарабатывать на продажах в интернете.

E-commerce retail

Причина этого кроется во всё возрастающих расходах на маркетинг и на всевозможные «фишки», вроде бесплатной доставки, для привлечения новых клиентов, находить которых становится всё сложнее. Тем не менее, как считают представители аналитической компании DynamicAction, всё ещё есть способы, позволяющие ритейлерам бороться с негативной тенденцией.

Анализ проводился на основании данных об онлайн продажах на сумму более чем 12,4 миллиардов долларов за первый квартал 2019 года. Из них 5,3 миллиарда пришлись на США и Канаду, а 7,1 миллиарда — на страны Европы. В целом, по словам DynamicAction, прибыль с каждого клиента за первые три месяца 2019 года снизилась на 4%, по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Это произошло отчасти из-за увеличения на 8% заказов, включающих в себя бесплатную доставку, а также из-за роста маркетинговых расходов на 25%. При этом такой рост нельзя назвать рекордным. Так, генеральный директор DynamicAction Джон Сквайр поведал, что в праздничный сезон 2018 года расходы на маркетинг увеличились сразу на 92%. Но, несмотря на значительно увеличение расходов на рекламу, количество новых клиентов сократилось на 11%.

Как отмечает Сквайр, за последние пять лет затраты на привлечение новых клиентов увеличились на 50%, в то время как средняя стоимость онлайн-заказа изменилась очень незначительно. Значительное усиление онлайн-конкуренции и стало причиной сокращения прибыли. Сложность ситуации становится очевидной, если посмотреть, какой ассортимент товаров и брендов доступен современному потребителю.

Возникает справедливый вопрос — не будет ли так, что тенденция сохранится и постоянное снижение доходов от интернет-продаж станет нормой? Однозначно нет, но при условии, если продавцы пересмотрят используемые ими модели продаж.

Ассортимент

По мнению DynamicAction, один из способов, с помощью которого ритейлеры могут увеличить прибыль — это внимательно следить за товарами, которые хорошо продаются, пересматривая их ассортимент в начале сезона продаж, чтобы в полной мере воспользоваться ростом потребительского спроса. Для брендов, которые производят собственную продукцию, это означает, что их фабрики должны быть готовы произвести востребованные товары до того, как интерес начнёт остывать.

Реклама и акции

Также ритейлеры должны быть более осторожными в рекламных акциях. Нередко бывает так, что продавцы активно рекламируют товар, который бы и так хорошо продавался. Стоит ли предоставлять скидку на товар, который будет продан и без неё? С рекламой вообще нужно быть предельно осторожными. Например, если рекламируемая модель отсутствует в чёрном цвете, то не нужно использовать такую окраску в рекламе. Это только вызовет раздражение у покупателей.

Покупатель

Ещё один ключ к прибыльности заключается в умении выявлять лучших покупателей. При этом лучший — это не обязательно тот, который покупает больше всего. Покупатель может совершить большую покупку, только по причине привлекательной скидки или наличия бесплатной доставки. При этом он может ещё и привести друзей и членов семьи. Продажи в таком случае будут высокими, да вот только доходы окажутся маленькими. В конечном итоге больше прибыли может принести постоянный клиент, покупающий не очень часто и много, зато всегда возвращающийся именно в ваш магазин.

«Мы советуем сосредоточиться на ваших самых прибыльных клиентах, искать способы наладить взаимодействие с ними, а также найти способы избавить себя от наименее прибыльных клиентов» — говорит Сквайр. Нужно отметить, что задача эта отнюдь не простая, но результат будет стоить затраченных усилий.

На самом деле, советы от DynamicAction не несут в себе ничего принципиально нового. Будьте аккуратнее с рекламой, уделяйте больше внимания вашим постоянным покупателям, отслеживайте тенденции. Проблема только в том, что многие продавцы предпочитают работать по уже проверенным и привычным схемам, не обращая внимания на стремительный рост конкуренции.

05 Июн 2019, автор: Вадим Руденко. Рубрика: Статьи; метки: , , , .

Подписывайтесь на нашу email-рассылку, каналы в Facebook и Telegram.


Рекомендуем
Поиск брендов