Сегодня существует немало самых разнообразных приёмов, направленных на то, чтобы заставить покупателей приобретать больше вещей, пусть даже и не нужных.
Любой эксперт подтвердит, что современный маркетинг активно использует новейшие достижения в области нейрофизиологии и психологии. И нередко нам продают не столько сам товар, сколько связные с ним позитивные эмоции. Иными словами, мы стремимся пробрести не вещи, но счастье. И тут к услугам маркетологов множество самых разнообразных мелочей – запахи, оформление прилавков, цвет товара и его упаковки. Даже окраска ценника имеет значение – лучше если она броских жёлтых или оранжевых оттенков. А вот кнопка оформления заказа должна быть, наоборот, успокаивающе зелёной. Специально проведённые исследования показали, что правильно поданный товар может продаваться по более высокой стоимости – на 15-20% дороже.
Очень важную роль играют также и запахи. Причём существуют даже целые исследования, показывающие, где и какие ароматы следует использовать. Например, аромат хвои и цитрусовых в новогодние праздники благотворно влияет на покупателей и они охотнее расстаются с деньгами. А вот запах ванили пробуждает аппетит, его следует использовать при продаже съестных товаров. На самом деле, при желании можно найти множество рекомендаций, указывающих, какие ароматы и в каких случаях следует использовать. Так, если ваши потребители в основном дети, то в помещении лучше обеспечить запах сандаракового дерева; если же пожилые люди – то сосны или скошенного сена.
Огромную роль играет также и музыка. Она обязательно должна играть в торговом зале, но при этом важно подобрать правильный стиль. И тут продавцам снова на помощь приходят специальные исследования. Доказано, что размеренная музыка способна поднять объёмы продаж дорогих и средних по стоимости товаров сразу на 40-46%. А в магазинах, торгующих дешёвыми вещами, наоборот лучше ставить энергичную музыку. Если же вы продаёте товары для подростков, имеет смысл также повысить её громкость. И, конечно же, лучше иметь широкую подборку композиций, чтобы менять мелодии, в зависимости от ситуации.
Исключительно важно также и расположение товаров. Так, наиболее востребованные продукты, вроде хлеба, обычно размещают как можно дальше от входа, чтобы заставить покупателя пройти среди прилавков и обратить внимание на разложенные на них товары – подмечено, что человек, который уже положил в корзину 2-3 товара, охотно положит туда что-либо ещё. При этом наиболее дорогие товары раскладывают на высоте человеческих глаз. А всевозможную мелочь, вроде жевательной резинки и шоколадных батончиков размещают возле кассы, в справедливом расчёте на импульсивную покупку.
Всевозможные акции и скидки – один из наиболее проверенных и эффективных способов повышения продаж. Так, предложения «1+1=3» или «купи на определённую сумму и получи бонус» работают практически безотказно. Ещё одна проверенная временем методика – разместить на ценники две цены, одну из которых (более высокую) перечеркнуть, чтобы казалось, будто бы товар находится в распродаже. Также многие магазины ставят одинаковые цены на наиболее распространённые товары, стоимость которых хорошо известна покупателям. Увидев знакомые ценники они расслабляются, и уже меньше внимания обращают на стоимость других товаров.
Множество всевозможных уловок существует также и в интернет-маркетинге. Например, всплывающие окна с предложением перезвонить, хотя и раздражают часть посетителей, в целом повышают уровень продаж. На службе у маркетологов также всевозможные механизмы, вроде автоматических рассылок с уведомлениями о сниженной стоимости. Особое внимание уделяется дизайну сайта и расположению на нём товарных предложений.
На самом деле, про существующие методики и технологии воздействия на покупателей можно писать целые толстенные книги. Некоторые из них более продуктивные, другие являются скорее мелкими дополнениями. Но в целом все они с успехом служат торговцам и помогают им повышать объёмы продаж, убеждая покупателей тратить больше денег, приобретая подчас совершенно ненужные им вещи.
